PME SOUS LA LOUPE
Séduire les clients potentiels
Collaboration spéciale
Avant de rencontrer un client potentiel, ayez un « plan de match », souligne la spécialiste. « Il faut penser à ce qui nous rend fiers de notre produit, dit-elle. Si le client ne ressent pas cette passion lorsqu’on lui parle, il n’aura probablement pas le goût d’acheter votre produit. » Identifiez ce qui vous démarque des autres et ce qui vous confère de la crédibilité, ajoute-t-elle. Préparez aussi des exemples concrets de réussite auprès d’autres clients ayant les mêmes besoins que lui.
On ne réinvente pas la roue. Pour savoir comment vendre un produit, il faut d’abord comprendre quels sont les besoins de son client. « Le vendeur doit poser des questions stratégiques, en demandant par exemple quels sont les défis ou les enjeux d’affaires auxquels fait face l’entreprise », explique Hélène Douville. Allez-y de questions ouvertes commençant par « comment », « qu’est-ce que » ou « racontez-moi », ajoute-t-elle. « En écoutant les réponses, on va remarquer quels sont les intérêts principaux du client », dit-elle.
« Ce qui intéresse le client, c’est ce que le produit peut faire pour lui », rappelle Hélène Douville. Selon elle, mieux vaut toucher le client de trois façons : par la tête, d’abord, avec un produit rempli d’avantages pour lui. Ensuite, le cœur, en lui inspirant confiance ou en le sécurisant. Puis finalement, le portefeuille, évidemment. « Les meilleures relations d’affaires surviennent lorsque ces trois cibles sont atteintes », indique-t-elle.
« N’essayez pas de faire une vente à tout prix, conseille également la spécialiste. Si on n’a pas la solution, on s’en va, c’est tout. » Selon elle, le succès vient lorsqu’on bâtit des relations qui vont tenir à long terme. « Laissez des traces positives à chaque rencontre, dit-elle. Vous allez gagner la confiance du client, et ça va assurer la pérennité de la relation. »
Laissez vos clients potentiels tester le produit, que ce soit en leur laissant un échantillon, ou en les invitant à une activité informelle. On leur demandera par la même occasion d’y aller de leurs recommandations sur le produit, indique Hélène Douville.